LINEステップ配信の活用例｜顧客の検討状況に合わせた設計

LINEのステップ配信は、検討状況ごとに足りない情報を届ける場面で活きます。 全員に同じ順番で送るだけだと、比較中の人にも、もう予約した人にも、初めての人向けの内容が届きます。

友だち追加の流入経路も1つではありません。結婚式場なら、Instagramの投稿を見た人、Webサイトの費用のページから来た人、会場のイベントで登録した人では、最初に知りたいことが違います。

活用の軸は、登録経路、検討状況、反応、予約、来店後の迷いの5つです。設定で決めることとあわせて、業種を問わない形で説明し、例を結婚式場で示します。

通数どおりに進まない顧客の検討プロセス

ステップ配信を組むときの前提は、「5通送れば5段階進む」わけではないことです。単価が高く検討が長い商材では、顧客は行きつ戻りつしながら決めます。

Googleの消費者行動の研究「messy middle」（2020年7月）は、人は情報を広げる探索と、絞り込む評価を繰り返して購入を決めるとしています。結婚式場でいえば、実例を見て、費用を調べ、別の会場と比べ、また実例に戻るといった動きです。

だから、日数だけで順番を決めると、検討状況とずれます。設計の中心に置くのは、その人の判断に今何が足りないかです。

ステップ配信で決める4つの設定

ステップ配信は、友だち追加などをきっかけに、決めた内容を決めた間隔で自動で届ける配信です。検討状況に合わせて組むときは、次の4つを決めます。

結婚式場向けLINE運用ツールのBrides（ブライズ）では、この流れをキャンバスで図にして組み立てられます。流入経路ごとの友だち追加やボタンのタップをきっかけに、タグや変数で出し分け、ボタンの選択で分岐させ、時間差で配信します。友だち追加後○日目のような経過日数での配信は、シナリオ配信で自動にできます。

ステップ配信の5つの活用例

ステップ配信の活用例は、分ける軸ごとに次の5つです。

1. 登録経路別の出し分け： どこで友だちになったかで内容を変える
2. 検討状況別のコンテンツ設計： 最初の質問の答えで内容を変える
3. 反応別の配信の分岐： 開いた内容や押したボタンで次を変える
4. 予約後の案内への切り替え： 予約した人には案内の内容を変える
5. 来店後の迷いの理由別フォロー： 迷っている理由に合わせて届ける

1. 登録経路別の出し分け

友だちになった経路が違えば、知っていることも関心も違います。同じ1通目を送らず、経路ごとにルートを分けます。登録経路は登録の時点で分かるので、最初に試しやすい分け方です。

イベントで登録した人に、いきなりブライダルフェアを勧めると、まだ早いことがあります。まずは次の接点を案内し、関心が高まってから見学に誘います。

Bridesでは、どのQRコード・リンクから友だち追加されたかが記録され、流入経路ごとに配信を出し分けられます。

2. 検討状況別のコンテンツ設計

登録の直後に「検討状況」と「知りたいこと」だけを聞き、答えごとに内容を変えます。診断の形にすれば、受け取る人にとっての特典にもなります。Bridesのヒアリングでは、LINEの中で答えてもらった回答が顧客情報に反映され、回答で配信先を絞り込めます。

検討状況は変わります。時間がたったら聞き直す1通を置くと、ルートと実際のずれを直せます。

3. 反応別の配信の分岐

開いたものや押したリンクは、その人の今の関心を示します。自分から知ろうとしたタイミングで、その関心につなげて案内します。

Bridesのキャンバスでは、配信のボタンが押されたらタグを付け、そのタグで次の配信を出し分けられます。Webサイトの閲覧履歴で自動に分けるには、計測タグやIDの連携といった準備が別に要ります。

関心がはっきり見えたら、自動配信を続けず、人の対応につなぎます。切り替え方は、こちらの記事で詳しく解説しています。

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4. 予約後の案内への切り替え

予約した人には、新しい予約を勧める配信を止めます。代わりに、当日までに必要な案内を届けます。

予約の状態で切り替えるには、予約の情報と配信をつなぐ必要があります。自社の予約フォームや台帳で受けている場合は、ツールや開発が要ることがあります。Bridesのプッシュ配信は、友だち登録の翌日から最大3日間、19時に、まだ来館予約をしていない人へ自動で届きます。

リマインドの時期は、こちらの記事で詳しく解説しています。

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5. 来店後の迷いの理由別フォロー

来店後の連絡は、「ご検討状況はいかがですか」より、迷っている理由に沿った情報のほうが役に立つと考えています。理由が費用なら費用の実例を、パートナーとの相談なら後から一緒に見られる動画を届けます。

理由は自動では分かりません。来館時に担当者が聞いたことを記録し、配信の条件に使います。顧客情報と配信のつなぎ方は、こちらの記事で詳しく解説しています。

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止める条件までの組み立て手順

活用の形を選んだら、次の順に組み立てます。

1. 分ける軸を1つ選ぶ： 最初は登録経路が手軽です
2. 状況ごとの足りない情報を書き出す： 配信の案ではなく、判断に足りないことを書きます
3. 通数を見積もる： ステップ配信も通数に含まれます（LINEヤフーの料金プラン、2026年10月31日確認）
4. 止める条件を決める： 予約した人、成約した人、関心が下がった人を外します
5. その先の配信を決める： シナリオが終わった人に、何を送り続けるかを決めます

通数は、月の友だち追加数×1人に送る通数で見積もります。仮に、毎月300人が友だちになり、10日間で1人に10通送るとしましょう。この仮定なら、ステップ配信だけで月3,000通です（試算であり、成果を保証するものではありません）。

結婚式場の場合、登録の直後は10日間のシナリオ（毎日1通が基本）で会場を知ってもらい、そのあとも回数を減らして定期配信を続けます。回答に応じて変えるのは、届ける内容の順番です。

追客全体の考え方は結婚式場のLINE追客とは？で紹介しています。10日間の具体的な内容は、こちらの記事で詳しく解説しています。

あわせて読みたい結婚式場のLINEステップ配信設計｜登録後10日間のシナリオ例結婚式場のLINEステップ配信は、登録後10日間に10通を目安に組みます。1日目は特典、2〜8日目は実例や費用で会場を知ってもらい、9〜10日目に見学へ誘います。流入経路ごとの変え方と文例、注意点をまとめました。

ルート別の効果測定は予約数まで

効果は、開封やクリックで終わらせず、ルートごとの予約まで見ます。よく読まれるルートが、予約につながるルートとは限らないからです。

日数と内容に、決まった正解はありません。反応とブロック数を見ながら調整します。

まとめ

• ステップ配信は、日数で全員に同じ内容を送るより、検討状況ごとに足りない情報を届けると活きる
• 分ける軸は、登録経路、検討状況、反応、予約、来店後の迷いの5つ
• 止める条件を決め、効果はルートごとの予約で見る

まずは、いまのシナリオの1通目を、登録経路ごとに分けられないか見てみてください。