ポータルサイトからの集客で足りています。LINEは要りますか？

ポータルサイトをやめる話ではありません。ポータルサイトや自社サイトを見て、予約しなかった人との接点を残すのがLINEです。出稿を止めると予約も止まる媒体だけに頼らず、友だちとして残る接点を少しずつ増やす考え方が合います。

友だちが集まるか不安です。

登録の理由になる特典と、集客チャネルごとの案内で変わります。友だちの増やし方は、結婚式場のLINE友だち追加を増やす方法で詳しく解説しています。

導入すれば売上は増えますか？

導入だけでは増えません。登録後の配信、オファー、返信の体制を整えて、はじめて来館予約につながります。増えたかどうかは、LINE経由の予約数ではなく、Webサイトと合わせた総来館数と総成約数の前後で確かめてください。

ブロックされて、会場の印象が悪くなりませんか？

ブロックされることはあります。全員に同じ宣伝を送らず、おふたりの検討の段階に合う情報を届けることで、受け取ってもらいやすくなると考えています。

結婚式場がLINE公式アカウントを導入するメリットとは？活用前に考えるべきこと

結婚式場がLINE公式アカウントを運用することは当たり前になってきていますが、毎回テキストだけの配信になっていたり、配信する内容に困っていたりしませんか？

LINEを導入するメリットは、配信できることそのものではありません。Webサイト・LPで離脱したおふたりとの接点を残し、相手に合わせてオファーをかけられることです。オファーとは、見学やフェア、試食会への招待など、次の行動の提案のことです。配信の中身に困るのは、この設計がないまま配信だけを始めてしまうからです。

この記事では、集客できている式場とできていない式場の導線の差から、LINEを導入するメリットと、活用前に考えるべきことを、式場・事業者向けに解説します。

集客できる式場とできない式場の差

広告・SNSでの認知100,000人のうち10,000人がWebサイト・LPに流入し、予約は60組、来館42組、成約17組。予約せずに離脱した9,940人に払った広告費は垂れ流しになる

集客できていない式場の多くは、広告 → Webサイト・LP → 来館予約という導線で集客しています。広告でおふたりを集め、Webサイト・LP（広告から開く1枚のページ）で会場を知ってもらい、その場で来館予約をしてもらう流れです。

この導線は、もう古いです。Webサイト・LPで離脱されると、そこで接点がなくなり、すべて失客になるからです。

イメージしやすいように、計算しやすい数字で置いてみます。広告・SNSで100,000人に会場を知ってもらい、その10%の10,000人がWebサイト・LPに流入したとします。予約するのが0.6%なら60組。30%がキャンセルして来館は42組、成約率40%で成約は17組です。

予約せずに離脱した9,940人は、広告費をかけて集めたのに、こちらから連絡する手段がありません。流入した人の99%と、それきりになる。これは、広告費を垂れ流しているのと同じです。

集客できている式場は、ここで終わらせません。予約しなかった人とも、つながり続ける導線を持っています。Webサイトで起きている取りこぼしの見つけ方は、こちらの記事で詳しく解説しています。

「流入数より先に見直す、離脱した人との接点」というタイトルと、悩む女性のイラスト

LINEを挟む集客導線の設計

同じ10,000人の流入でも、LINEを挟まない導線は予約60組・来館42組・成約17組。LINEを挟む導線は、LINE登録200人・予約80組・来館64組・成約32組

解決策は、Webサイト・LPと来館予約の間に、LINEを挟むことです。導線を、広告 → Webサイト・LP → LINE → 来館予約に変えます。

ここで作るのが、中間CV（中間コンバージョン）です。来館予約の手前に置く、気軽に踏み出せる一歩のことで、実例集や特典の受け取り、診断などを理由にしたLINE登録がこれにあたります。イベントへの応募や資料請求も中間CVです。

来館予約まではしない人も、LINE登録ならしてくれます。日程を決めて申し込むより、ボタン1つで登録するほうが、気軽に踏み出せるからだと考えています。登録してくれた人には、Webサイト・LPを閉じたあとも、こちらから届け続けられます。WebサイトからLINE登録を増やす置き場所と訴求は、こちらの記事で詳しく解説しています。

先ほどと同じ10,000人の流入で比べてみます。2.0%の200人にLINE登録をしてもらい、その40%の80組が予約。LINEで関係を作ってから予約してもらうので、キャンセルは20%、成約率は50%に上がると置きます。来館は64組、成約は32組です。LINEを挟まない導線の17組の、約2倍です（来館予約までの道をLINE経由に置き換えて比べています）。

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選ばれる式場のLINE運用

興味を持ったふたりの多くは、何も言わずに離れていきます。LINEでつながり、育て、予約につなげる式場LINEの組み立て方です。

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LINE公式アカウントの3つのメリット

LINEを挟むと何が変わるのか。具体的には、次の3つです。

継続した接点の維持
潜在層から顕在層への引き上げ
顕在層への教育後のオファー

継続した接点の維持

流入10,000人のうちLINE登録200人の40%で80組が予約へ。仮に10%の20組でも、残る180人にランチ・ディナー・特別フェア・診断で別のオファーをかけられる

LINEがあることで、継続して接点を持てます。

前の章のファネルでは、Webサイト・LPに流入した10,000人から直接予約するのは60組でした。LINEを挟むと、LINE登録した200人の40%、80組が予約に進みます。こんなことが、LINEでは起きます。

もちろん絶対ではありませんが、私たちはLINE登録した人の40%前後が行動につながることを目安にしています。業界・商材によって、90%出ることも、10%にとどまることもあります。

仮に、LINE登録の10%しか予約に進まず、20組にとどまったとしても、終わりではありません。残る180人には、ランチ、ディナー、特別フェア、診断など、誘い先（着地）を変えて別のオファーをかけられます。これが、LINEを挟むことで起きる変化です。予約しなかったおふたりへの連絡の組み立ては、こちらの記事で詳しく解説しています。

「結婚式場のLINE追客、予約につなげる考え方」というタイトルと、チャットが表示されたスマホのイラスト

潜在層から顕在層への引き上げ

まだ会場を探していない潜在層に、実例やスタッフの動画を届け続けると、「配信内容がしっかりしていて信頼感が湧いてきた」「ここ、いいかもしれない」と気持ちが動き、顕在層へ進む

LINEがあることで、潜在層を顕在層に引き上げられます。

潜在層は、なんとなく結婚式を考えているけれど、まだ式場を探していないおふたりです。顕在層は、式場を比べ、見学先を決めようとしているおふたりです。

広告 → Webサイト・LP → 来館予約の導線では、潜在層は来館予約まで進まないので、ほぼすべて離脱します。LINEに登録してもらえれば、実例やスタッフの動画を届けながら、結婚式のイメージを育てられます。届く内容がしっかりしていれば、おふたりの中に「この式場は信頼できそう」「ここ、いいかもしれない」という気持ちが育っていきます。式場を本格的に探し始めたときに、思い出してもらいやすくなります。予約しないおふたりに届ける情報の組み立ては、こちらの記事で詳しく解説しています。

顕在層への教育後のオファー

顕在層には、費用の考え方、近い実例、他の会場との違いを届けてから、見学のオファーをかける

LINEがあることで、顕在層に教育をしてからオファーをかけられます。ここでいう教育（ナーチャリング）とは、実例や費用の情報を届けて、会場を知り、信頼してもらうことです。

顕在層でも、Webサイト・LPを見ただけで来館予約を決める人ばかりではありません。費用は合うか、自分たちの希望が叶うか、他の会場と何が違うか。こうした疑問が残ったままでは、予約に踏み切れません。

LINEなら、費用の考え方、近い実例、他の会場との違いを届けて、疑問を1つずつ解いてから、「この実例と同じ会場を、見学で見てみませんか？」とオファーをかけられます。信頼を得たあとのオファーは、いきなりのお誘いより受け入れてもらいやすくなります。登録後の配信からオファーまでの組み立ては、こちらの記事で詳しく解説しています。

「登録後10日間のLINEステップ配信シナリオ例」というタイトルと、卓上カレンダーのイラスト

LINE活用前に考えるべきこと

同じ登録1日後でも、予算重視のおふたりには費用の目安と見積もり、料理を重視するおふたりには試食付きフェア、少人数・家族婚のおふたりには少人数の実例を届ける

ここまでの3つは、LINEを導入しただけでは起きません。

全員に同じテキストを送っているうちは、潜在層には早すぎるお誘いになり、顕在層には物足りない情報になります。冒頭の「配信する内容に困る」は、ここから生まれます。

詰まるところ、LINEのメリットは、LINEを介在させることで、相手に応じた配信ができることです。つまり、ただ配信するだけではなく、相手に応じてアプローチを変え、信頼を勝ち取り、オファーをかけることが重要です。たとえば同じ登録1日後でも、届ける内容はおふたりの関心で変えます。予算を気にするおふたりには費用の目安、料理を大切にしたいおふたりには試食付きのフェア、少人数・家族婚を考えるおふたりには少人数の実例です。

導入の前に、次のことを決めておきます。

どこから来た、どの段階のおふたりに、LINE登録をしてもらうか（中間CVの理由）
潜在層と顕在層に、それぞれ何を届けるか（教育の中身）
どのタイミングで、何のオファーをかけるか（来館予約、ランチ、フェア、診断など）

結婚式場向けLINE運用ツールのBrides（ブライズ）では、どのQRコード・リンクから友だち追加されたかが記録され、流入経路ごとに配信を出し分けられます。LINEの中で答えてもらったヒアリングの回答も顧客情報に反映されるので、検討段階や関心に合わせた出し分けにも使えます。

友だち登録から口コミまでLINEで完結

Bridesでは、友だち登録、ナーチャリング、フェア予約、ヒアリング、来館前後のフォロー、成約・口コミまで、おふたりのLINEの中で進む

Bridesでは、ナーチャリングから、フェア・来館の予約、ヒアリング、来館前後のフォロー、口コミのお願いまで、すべてLINEの中で完結します。おふたりはLINEを開いたまま次の一歩に進めるので、Webサイトや電話に移る途中で離脱しにくくなります。式場にとっても、どの経路から来たおふたりが予約し、ヒアリングに何と答えたかを、1つの流れで見られます。

ただ、出し分ける中身を作り、続けていくには、配信の素材と運用体制が要ります。Bridesを提供する私たちは、ブライダルに特化したマーケティングの伴走チームとして、素材づくりや運用体制から支援しています。検討段階ごとの具体的な配信とオファーの例は、こちらの記事で詳しく解説しています。