200万円かけてホームページをリニューアルしたのに、来館予約はほとんど変わらなかった。そんな経験はありませんか？
結婚式場のホームページ制作で予約が増えない原因は、デザインではありません。ホームページ発注時の商流の理解にあります。
商流を知ったうえで発注すれば、公開して終わりではなく、予約数を見ながら改善を続けられるホームページにできます。
この記事は、式場・事業者向けに書いています。書いているのは、結婚式場向けLINE運用ツール Brides（ブライズ）の運営チームです。
WEBサイト制作の商流と構造
商流とは、仕事とお金がどの会社を通って流れるかのことです。ホームページ制作では、式場が思っている流れと、実際の流れが違うことがあります。
式場が思うWEBサイト制作の流れ
社内に Web に詳しい人がいない式場は、ブライダル領域で広告やマーケティングを手がける会社にホームページを頼むことが多くあります。式場から見える流れは、次の3ステップです。
- マーケティング会社に制作依頼
- デザイン提案および調整
- 納品
式場から見れば、ホームページを作ったのはマーケティング会社です。
ただ、ここには見落としてはいけない構造があります。
実際のWEBサイト制作の流れ
実際には、次の流れで進むことがあります。
- マーケティング会社に制作依頼
- マーケティング会社が、制作会社に外注
- デザイン提案および調整（マーケティング会社を通して）
- 納品
違いは2つ目のステップです。サイトを作っているのは、式場が頼んだ会社ではなく、その先の制作会社です。式場は、このことを知らないまま進むことが少なくありません。
私自身、制作会社にいて、マーケティング会社の中も見てきました。
成果につながらないサイトが納品される理由
この商流を知らないと、どうなるのか。成果につながらないサイトが納品されます。
どういうことか、それぞれの会社の考えを追ってみます。
- 式場：「マーケティング会社が良いと言っているから、お願いしよう」
- マーケティング会社：「ホームページのことは、制作会社に任せよう。プロが作るのだから、成果の出るサイトができるだろう」
- 制作会社：「制作の依頼が来た。ブライダル業界には詳しくないから、大手ブライダル企業のサイトを参考にしよう」
この形の制作は、納品に対して対価を受け取る受託の仕事です。こうして、大手のサイトをなぞる形で制作が進みます。
ところが、大手には大手の、地場や中小には地場や中小の戦い方があります。成果が出ているかも分からない、属性の違う会場のサイトをなぞっても、自分の会場の戦い方にはなりません。
式場はマーケティング会社が良いと言うから進める。マーケティング会社は制作会社が良いと言うから進める。制作会社は業界の大手を参考に作る。
すると、新規のおふたりを集めたくて始めたリニューアルが、いつしか「納品」を目的に進むようになります。そして、成果に誰も責任を持っていない状態ができあがります。
私が見てきた案件では、こうして数百万円をかけても、成果の出ないホームページができあがっていました。商流を知らないまま発注すると、制作費を無駄にしてしまうのです。
制作費が無駄になるサイト制作
ここまでの話を、1本の流れで見てみます。
誰も予約数を追わないまま制作が始まり、納品が目的になり、他社のサイトをなぞって作られる。公開しても来館予約は変わらず、直したいと相談すると、追加の費用がかかります。
泣き寝入りせざるを得ない事業者
最後の「追加費用」は、知らないとさらに困るところです。よくあるやり取りは、次のようなものです。
契約が「納品」であれば、式場が確認して了承したサイトを納めた時点で、依頼先の仕事は終わっています。成果が出なくても、直すには追加の費用を払うしかありません。
ホームページ制作費を無駄にしない発注方法
では、どう発注すればよいのか。条件は3つです。
- マーケティングと制作を内製化した会社への依頼
- 要件定義で成約数の見込みを双方で合意
- 修正できることを契約の条件に明記
1. マーケティングと制作を内製化した会社への依頼
マーケティングと制作を、同じ会社の中で持っている会社に頼みます。
間に外注が入らないので、式場の要望が、制作する人にそのまま届きます。集客を考える人と作る人が同じチームにいれば、サイトの数字を見て、どこを直すかをすぐに決められます。
頼む前に、「制作は自社で行っていますか」と聞いてみてください。
2. 要件定義で成約数の見込みを双方で合意
要件定義とは、制作に入る前に、何を作り、何を目指すかを決める工程です。ここで、成約数（来館したおふたりのうち、契約に至った組の数）の見込みを、依頼先と式場の双方で握ります。ホームページで日々追うのは来館予約の数ですが、目指すのはその先の成約です。
成果に絶対はありません。それでも、何を目指すかを先に決めておけば、目的が「納品」にすり替わりにくくなります。
見込みを握るには、その数字を何で達成するかまで決める必要があります。新しいおふたりを呼ぶために、次の3つを要件定義で決めておきます。
施策の例は、予約直後の電話をやめる、予約時の入力項目を減らす、事例を厚く載せる、などです。予約直後の電話は嫌われやすく、メールアドレスの入力は予約のハードルになると私たちは考えています。
3. 修正できることを契約の条件に明記
公開後に直せるように、保守運用の契約に改修の要件を入れておきます。保守運用というと、サーバーの管理や不具合の対応だけを指すことが多いので、予約数を増やすための改修も含めます。
| 契約に入れること | 中身の例 |
|---|---|
| 毎月の改修の範囲 | 月に何回、またはどれくらいの作業量まで、追加費用なしで直せるか |
| 数字の報告 | 来館予約の数と、途中で読むのをやめられているページ（離脱の多いページ）を毎月報告する |
| 直す場所の決め方 | 報告をもとに、次の月に直す場所を一緒に決める |
| 追加費用になる条件 | ページの新設など、どこからが見積もりになるかを先に決める |
これが入っていれば、「直したい」と思ったときに、見積もりを待たずに次の月の改修に回せます。
ホームページは伴走型の会社に依頼
これまでは、ホームページを「納品」で発注するのが当たり前でした。これからは、公開後も一緒に改善を続ける、伴走型の運用体制を持つ会社に頼むべきだと私たちは考えています。
なぜ今、伴走型なのか。AIの活用で、サイトを作る作業にかかる工数が小さくなったからです。その分の予算を、マーケティングに回せるようになったと私たちは考えています。
ですから、契約で決めた範囲の改修には追加費用なしで対応できる、マーケティングまで一貫して行う会社を選んでください。そうすれば、ホームページは公開した日から、予約数を見ながら育てていけます。
まとめ
結婚式場のホームページ制作で予約が増えない原因は、デザインではなく、発注時の商流の理解にあります。商流を知らないまま発注すると、成果に誰も責任を持たないまま、納品が目的になってしまいます。
発注するときの条件は3つです。
- マーケティングと制作を内製化した会社への依頼
- 要件定義で成約数の見込みを双方で合意
- 修正できることを契約の条件に明記
これからは、納品で終わる発注ではなく、公開後も一緒に改善を続ける伴走型の会社に頼んでください。
まずは、今のホームページの契約書を開き、成果物が「納品」になっていないかを確かめてみてください。
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