結婚式場のSNS・Web・LINEは、認知・比較検討・行動のどの段階を担うかで役割を分けて使います。SNSは知ってもらうだけでなく、実例で比べてもらう材料にもなります。LINEは、比べている人とつながり続け、見学や相談を提案する場所です。
予約導線は、WebサイトとLINEの両方に置きます。どこに力を入れるかは、検討のどの段階で止まっているかで決めます。
役割の分け方、同じ素材の使い分け、優先順位の決め方を、式場・事業者向けに説明します。
媒体の役割は認知・比較検討・行動
媒体は、おふたりの検討のどの段階を担うかで役割が違います。1つの媒体が2つの段階を担うこともあります。
| 段階 | 担う媒体 | 生み出したい気持ち | やること |
|---|---|---|---|
| 認知 | SNS、広告、LP | 結婚式っていいな。この会場、素敵だな | 検討していない人にも届け、何度も目に触れてもらう |
| 比較検討 | Webサイト、LINE、SNS、YouTube | 希望や条件に合っていそう。この人たちなら任せられそう | 実例や映像で、会場の価値と信用を伝える |
| 行動 | Webサイト、LINE | 一度相談してみよう。見学してみよう | 段階に合う見学や相談を提案し、予約導線を置く |
同じ段階でも、情報の届き方は媒体で違います。SNSは検討していない人にも流れてきて、Webサイトは必要なときに見に来てもらう場所です。LINEは、状況に合わせてこちらから届けられます。
ゼクシィ結婚トレンド調査2024の首都圏の報告書で、会場を検討するときの情報源を見てみます。結婚情報サイトが62.9%、結婚情報誌が49.5%、会場の公式ホームページが39.1%、SNSが27.2%でした。『ゼクシィ』会員で披露宴などを実施した394人の複数回答です。
複数回答なので、おふたりはいくつもの情報源を組み合わせて検討していることが分かります。
上下ではなく並列の媒体設計
SNSからLINE、LINEからWebへと、一本の線で並べる必要はありません。おふたりはWebサイトとLINEを行き来しながら検討すると考えています。
そのため、WebサイトからLINEへ、LINEからWebサイトへの両方の案内を用意します。どの媒体にいても、次に進む場所が見えている状態にします。
役割を分けないと起きること
役割が決まっていないと、媒体ごとに次のようなずれが起きます。
| 媒体 | 起きること | 直し方 |
|---|---|---|
| SNS | 会場の案内ばかりで、検討していない人の手が止まらない | 感動や便利さで知ってもらう動画と、問いに答える動画に分ける |
| Webサイト | きれいな写真はあるが、人数や費用が分からない | 判断の材料になる実例と費用を載せる |
| 広告・LP | LPに予約ボタンしかなく、今は決めていない人が離れる | LPに予約とLINE登録の両方を置く |
| LINE | Webサイトの情報を全員に送る、またはフェアの告知だけを送る | 段階に合わせて必要な情報を選んで届ける |
もう1つ起きやすいのが、担当の境目の抜けです。現場では、SNS・Web・広告・LINEを別々の担当や会社に任せると、施策の境目が誰の担当でもなくなる場面を見ます。
それぞれの数字は順調なのに、「それで予約は増えたのか」に答える人がいない状態です。役割を決めるときは、媒体をまたぐ部分を誰が見るかも一緒に決めます。
同じ実例の3媒体での使い分け
役割を分けるといっても、素材を3倍作る必要はありません。1組の結婚式の実例を、媒体ごとに違う切り出し方で使います。
| 媒体 | 使い方 | 見せるもの |
|---|---|---|
| SNS | 印象的な場面を短い動画にする | 挙式の瞬間、準備の様子、スタッフとのやりとり |
| Webサイト | 判断の材料としてまとめて載せる | 人数、費用、当日の流れ、おふたりの声、担当者 |
| LINE | 条件の近い人に届け、Webサイトへ案内する | 「40名・家族中心の実例です」という案内と、詳しいページへのリンク |
SNSで「素敵だな」と思った人が、LINEで実例集を受け取り、Webサイトで費用を確かめる。素材が同じなら、作る手間を増やさずに行き来を作れます。
実例を載せるときは、写真や費用の公開範囲をおふたりに確認し、許諾を取ります。
詰まりの段階で決める優先順位
どの媒体に力を入れるかは、流行ではなく、おふたりが止まっている段階で決めます。
| 止まっているところ | よくある症状 | 力を入れるところ |
|---|---|---|
| 認知 | 会場の名前を知られていない | SNSで見つけてもらう発信を続ける |
| 認知から比較検討へ | SNSや広告から先に進まない | プロフィール、投稿、LPから、WebサイトとLINEへ道を作る |
| 比較検討 | Webサイトを見ても予約しない | 実例と費用で判断の材料を渡す。SNSやYouTubeでも実例を見せる |
| 比較検討 | 今は予約しない人が離れていく | 特典やイベントを中間CV（来館や成約の手前に置く、気軽に踏み出せる一歩）にしてLINEに登録してもらい、配信で接点を保つ |
| 行動 | フェアが多くて選べない、入力が面倒 | 体験を絞って提案し、LINEでも予約を受ける |
| 来館 | 予約したのに来ない | リマインドと日時変更の受付を整える |
すべてを同時にやる必要はありません。今の課題に効く施策だけを選べば、人手が少なくても進められます。
Webサイトからの離脱が大きいなら、新しい媒体より先に、取りこぼしの構造を確かめます。確かめ方は、こちらの記事で詳しく解説しています。
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LINE登録の導線の作り方は、結婚式場のInstagram集客をLINE予約につなげる導線設計と結婚式場のWebサイトからLINE登録を増やすには？で紹介しています。
評価指標は来館予約と来館で統一
媒体ごとの途中の数字は違って構いません。会議で最後に見る数字だけをそろえます。
| 媒体 | 担当が見る途中の数字 | 全員で見る数字 |
|---|---|---|
| SNS | 再生数、リーチ、プロフィールへのアクセス | 来館予約、来館 |
| 広告・LP | クリック数、LPからの予約とLINE登録 | 来館予約、来館 |
| Webサイト | 訪問数、予約ボタンのクリック、予約率 | 来館予約、来館 |
| LINE | 友だち追加数、開封数、クリック数 | 来館予約、来館 |
来館予約と来館をどの媒体の成果とするかを細かく決めすぎる必要はありません。どこから来た人が予約したかを記録し、月ごとに増減を見ます。
「フォロワーは増えた」「友だち数は増えた」という報告に、「予約は増えたか」を毎月足すだけで、媒体をまたぐ話ができるようになります。
まとめ
- 認知はSNS・広告・LP、比較検討はWebサイト・LINE・SNS・YouTube、行動はWebサイトとLINEが担う
- 予約導線はWebサイトとLINEの両方に置き、行き来できるようにする
- 同じ実例を媒体ごとに切り出して使い、素材を増やさない
- 力を入れる媒体は、止まっている段階で決める
- 評価は来館予約と来館でそろえる
まずは、自社の媒体ごとに「主な役割」と「最後に見る数字」を1行ずつ書いてみてください。集客チャネルごとの設計は、こちらの記事で詳しく解説しています。
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